这家瓷砖店做了什么？2020年第一季逆势增长20%？

2020年，似乎我们能找到一万个说辞来证明业绩下滑是“意料之外，情理之中”，能够平稳过渡，持平已经是万幸，增长简直是天方夜谭。所谓无限风光在险峰，挑战与机遇总是共存的，敢于创新尝试别人没走过的路，才能开创崭新的天地。

本期酷家乐“设计营销中国行”对话杭州马可波罗总助周朴兴先生，解读杭州马可波罗的全渠道设计破局之路。

从左至右第二位：杭州马可波罗总助周朴兴

杭州马可波罗从2018年6月份开始局部使用酷家乐设计软件，到同年11月份一半门店使用，到2019年上半年全面推广使用，目前拥有设计师团队30余人，人手一个账号，酷家乐设计软件的到来让杭州马可波罗无论从效果还是效率方面都得到了极大的提升。

直播推广，设计营销应用

今年由于疫情原因，杭州马可波罗也顺势走上了直播卖货之路，周朴兴表示：在我们做过的两场线上直播中，通过线上下定900单左右，其中60%-70%是没有来过店的客户，对产品效果完全没有概念，如何减少订单流失？我们从效果、设计的角度推出设计前置服务：通过免费预设计、预测量吸引客户，引导到门店进行转化，牢牢锁住客户。现在我们门店设计师都在加班加点消化这批客户。相较去年同期数据，今年的订单量反而提升了20%。

小区活动，设计营销应用

杭州马可波罗有专门的“地面部队”扫小区，他们会在小区开盘之前去做小区调研，了解小区户型、业主品质情报。小区交房时再以挂板间模式进驻小区，挂板间麻雀虽小，但他们有“小妙招”。结合挂板产品提前做好该楼盘的户型图、效果图案例，每个户型做2-3套不同风格的；除外，还会将小户型做成几个标准套餐价效果图方案，客户可以直接以套餐价将整套空间产品全部带走。

以前在做小区爆破时，由于进驻的场地空间不足，有时候小区距离门店较远，很容易造成客户流失，跟客户沟通产品成交艰难，现在通过业主扫码看效果图谈单，互动讲解更为容易。现场沟通需求，现场改图，给业主极佳的体验感，成交率大大提升。

特别是在2019年，我们推了大概二十个小区，其中在一个小区做了200单。杭州未来5年内回迁小区市场非常大，对于杭州马可波罗来说机会巨大，当然我们也做好了准备。“拿下业主，不在话下“，周朴兴坚定地说道。

日常零售，设计营销应用

杭州马可波罗根据当地市场的定位来定制营销策略，在中高端市场建设精品店，其他的地方则建设大众化展厅，门店展示的产品也会有偏重。以佳好佳、恒大店为例，定位是抢占市场份额型，门店以展示性价比高的产品为主，更偏向匹配售后服务型设计师，主要接待促销活动已付定金的客户，侧重于通过后期设计方案转化订单，尽可能通过设计方案引导客户，增加非促销款产品，提升客单值，往大单化改变。

以新时代和大都会店为例，市场定位高端，门店匹配的产品大多为形象款，客源以改善户型的高端群体为主，需求一般为全案设计、私人定制，门店可能同时面临着十几个品牌的竞争，要拿下这类客户就得看谁的设计方案好、谁的设计方案讲解的好；因此，门店则匹配能够设计前移的营销型设计师，他们具有全案设计特别是大宅别墅能力、设计方案讲解能力、设计营销能力、会挖掘客户需求等技能，高效实现终极目标：签单、签大单。

通过这种精细化运营模式，杭州马可波罗真正通过设计做到了物尽其用、人尽其才。

高质量设计团队打造

一：培训

懂产品、会说话的设计师才是好设计师，杭州马可波罗要求设计师每周录制一次3分钟产品话术小视频并上传到工作群，相互评估， 此外设计师对自己的优质设计方案进行讲解、分享，通过这些方式，来提升设计师方案设计能力、表达能力、产品运用能力。

二：考核评级

杭州马可波罗内部职级分三个档：普通、首席、主任设计师；门店对设计师有着严谨的考核指标，通过出图数量、出图质量、作品浏览量、设计前移成交量、成交率、出错率、客户口碑等多方面展开考核，直接与月度、年度评优、奖金、升级挂钩。门店鼓励设计师积极参与，拿到奖励，不断营造成就感与荣誉感氛围，提升门店设计师的综合实力。

结束语：运筹帷幄，不断提升终端设计服务能力、门店成交能力及综合营销力；踏实修练内功打造可持续的核心竞争力才能决胜千里，赢得市场！

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