追回消失的30天，线上蓄客可以拯救家具经销商吗？

  为缓解行业共同的焦虑，弥补疫情落下的损失，2月24日，由家页传媒、上海寸劲营销策划有限公司、浙江好橙科技有限公司、家商联，共同打造的【麒麟来了】线上公益课程在虎牙开播，传授门店经销商线上蓄客的技巧。

  本次课程为期五天，据不完全统计，共有TATA、索菲亚、芝华仕、曲美、舒达等34家企业参加，课程累积观看量达到75W，主讲导师刘小胡作为上海寸劲营销总监，为直播间十多万家居行业从业者讲解了疫情期间线上蓄客全操作，从线上直播锁客、非精准社群挖掘潜在客户、再到老客户维护及转化，具体到每一步的落地操作，帮助经销商构建自己的直播流程。

  首次直播，观看人数超22W

  家居业从意识到模式，从产品到内容，从渠道到销售，从工具到服务都没有跟上中国快速发展的脚步，所以要解决家具商业绩的问题，要从每一个环节的更新开始。

  直播融合了社交、娱乐和互动，对于有渠道流量的品牌来说，能提高瞬间转化，因为它更快捷、互动与场景化;短处也显而易见，家具消费低频次，客户累积需要时间，不可能持续爆发。

  但是如果能长期坚持做直播，有步骤、有计划、有策划地去做，那么就能在品牌传播、蓄客转化等方面产生很大价值。

  在直播前，建立新、老客户群

  直播的前期准备包括直播方案的制定与直播所需要的物料准备。家居知识大讲堂、家装风格挑选、家装色彩搭配都是消费者接受度较高的内容。

  提前准备好品牌与产品相关的视频和图片，品牌历史、产品质量、环保等都是客户关心的话题，在朋友圈、各微信群进行宣导。

  通过将新老客户组建成不同的顾客群，保持高度的群互动，利用微信群、私聊、朋友圈进行活动铺垫，最后在直播中讲解产品，微信收订，后期跟进，完成每个细节，才能收到预期的结果。

  每节课结束后，讲师都会根据当天所讲内容布置作业，学员完成每日作业的过程，就是运用当天所学知识进行实操，在实践过程中发现、解决问题，并建立自己的直播流程。

  在第一天的直播准备课程结束后，就有舒达、索菲亚、澳凡、赖氏、CBD、曲美等品牌的多位经销商在抖音、虎牙等平台开通了直播。

  通过红包等互动炒热群气氛

  索菲亚常州一位门店负责人联想到不久之后的“3·15”活动，趁热打铁建立了新客户群，拉新145人;同时用感恩话术将175位老客户拉入群中，再用红包和有奖竞答炒热群内气氛。

  舒达永城一位经销商也在当天注册抖音直播，老客户群拉新达到79人，意向客户群拉新33人，并详细设计了周六直播中将要进行的5种优惠活动。

  TATA、乐至宝、索菲亚、曲美、舒达都是课程贯行较为透彻的企业，群中学员尤其活跃，每天都会准时交作业。

  经销商、导购贯彻晨夕会

  索菲亚的一位经销商表示，“过年的时候看了不少直播，觉得挺好，也有人教，但没有针对家居经销商群，这课一听完，马上我就去弄了。”

  直播形式建立了一种新的销售场景，为消费者提供了一种随时随都能更直观体验家居产品的机会，也给了经销商们一个足不出户也能做生意的途径。

  作为本次课程的主讲导师，刘小胡表示，在讲课过程中，有感动，也有焦虑，一些城市的一线经销商还未意识到行业即将迎来改变，他们并没有迫切的意识要改变接触客户的方式与渠道。

  但庆幸的是，大部分人已经行动了起来，营销方式、技术革新、渠道变革，都在无声无息地推动着行业的前进。

  就目前的反馈来看，商家们的直播形成两种局面，一是由总部牵头，经销商跟进，这是最常见的情况;另一种，某些城市的一线工作者由于对新技术、新模式存在抵触，行动相对较少。

  传统经销商依靠线下门店为触点与客户建立联系，但直播的引入使每一个导购都自带流量，直播甚至会使工厂原有的分销格局、渠道格局发生改变。

  刘小胡最后提到，无论是经销商，还是品牌方，以后都会对专属直播平台及直播工具产生需求，未来可能会出现指定服务家居行业的直播公司。

  家居行业陈旧、冗杂，不是一个工具、一个办法、一个培训或是一场活动就能解决问题，直播是一个工具，也是新的尝试，改造每一个值得被重构的传统企业，才是一件具备创造力的事情。

  家页传媒作为行业观察者，也将时刻洞悉行业走向，牢记使命，与所有家居人一起拥抱变化，共同推动行业发展。

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