从价格战到价值战，美国可调节床架靠什么强撑？
由今日家具和Logicdata主办，二十多位美国床上用品企业高管参与的圆桌会议，就如今的美国床上用品市场进行了讨论。
参加会议的企业高管有Logicdata的CEO Johannes Gradwohl；Reverie的CEO Martin Rawls Meehan；礼恩派（Leggett＆Platt）消费品部主管Jay Thompson；以及Customatic Technologies的董事长Phil Sherman等。
可调节床架是床上用品分类中增长最快的品类，各位高管都认为可调节床架将又迎来一个销量猛涨的年份。他们都认为可调节床架是行业内最具活力的产品之一，如果零售商想要让销售额实现突飞猛进的增长，推广可调节床架是个很好的选择。
零售商则表示这种床架在市场上很受欢迎，因为它们能在不增加现有设备和额外空间的情况下，增加了睡眠产品的附属功能，有效地提高了销售额，而在可调节床架产业从巨头到新闯入者们，都在积极部署，希望在这个快速增长是品类中获得商机。
改善睡眠委员会（A Better Sleep Council）的消费者调查发现，2016年约有9％的消费者拥有可调节床架，与会成员表示现在这一数字正在上升。
Rawls Meehan表示，在十年前，大约只有2%的消费者拥有可调节床架，并表示现在这个数字可能已经高达11％至12％。
Thompson估计约有超过10％的消费者拥有可调节床架，而Sherman则表示如今这个数字可能接近12％至15％。
Gradwohl补充说：“2011年进入这个领域时，我们公司的市场份额约为3.5％，当时可调节床架的配售率同销售产品直接或隐含售出的次级产品）刚刚达到或即将达到10％的门槛。我估计现在配售率在12％到15％之间，但这还只是一个估算。”
不断增长的销售，不断下降的单价
根据行业数据统计，去年美国所有渠道功能床架的销售额增长了32.2%，销售数量增长52.8%。
尽管销售增长率飙升，但去年可调节床架的平均单价下降了13.4％，这反映出行业正存在不健康的价格竞争。
随着越来越多的消费者了解和接受可调节床架提供的功能和优势，可调节床架销售持续飙升但是，该类别产品的竞争逐渐白热化，继续推动平均单价的下降，这对零售商来说可能是负面消息。
近期令业界备感担忧的是Mattress Firm不久前再次推出的免费的可调节床架促销活动，有很多业内人士批评这次促销活动，认为是失策之举，会削弱该类别产品的市场竞争力。
而Mattress Firm的工作人员则称：此次促销有助于将其与极具市场侵略性的线上床垫零售商区分开来，抢夺回一定的市场份额。
制造商发力，新产品层出不穷
从巨头玩家到新入行的生产商，可调节床架市场正迎来爆发期，每家厂商都在努力推广自己的新品，通过新增各种功能来回应人们对这一类别日益增长的兴趣。
不久前，包括礼恩派和Customatic Technologies等在内行业内领先的可调节床架生产商，不断推出了许多引人瞩目的新产品，其中一些产品给出了非常有竞争力的价格，另一些产品则主打高端市场。
礼恩派推出了全金属可调节床架，可折叠收纳。这是该公司一系列智能家居系统的一部分。这家公司利用展会来获取市场对这个智能系统的反馈，这个新品被称为行业内首个与智能家居系统结合的可调节床架，公司表示这个概念引发了大批零售商的讨论。
Customatic Technologies推出了可以从头到脚、从左到右摇摆和滚动的复杂新设计。董事长Phil Sherman表示零售商对新款床架很感兴趣，但产品还处于测试阶段。
此外公司还推出了完整的睡眠组合产品，通过将床垫和可调节床架放在一个产品组合，售价可达799美元。Sherman称这是行业内首个“盒装床垫和床架”。
不仅如此，公司还推出了三款采用Comfort Control Technology技术的升级床垫。消费者可以通过配套app来调节他们想要的舒适度。可调节的空气系统与床垫内部的支撑核心一起配合使用，提供定制的舒适感。
iSense也推出了三款升级床垫，也采用了Comfort Control Technology技术，可以通过配套app来调节他们想要的舒适度。CEO Paul Longman表示：可调节操控的舒适度是iSense新品床垫的最大亮点。
席梦思睡美人在原先的枕头、枕套、床罩的产品线中新增了三款可调节床架。三款新的可调节床架产品零售价分别为499美元、799美元和1699美元，让客户在各种价位中都能找到合适的产品完善睡眠系统。
舒达重新调整了可调节床架产品组合，让价格更具竞争力，大号双人可调节床架的售价为499~1499美元。组合包含一款全新功能床架，促销价499美元。升级版的床架配备了按摩功能和USB接口，售价为799美元。售价1499美金的Motion Perfect可调节床架，还配备了新的座椅延伸技术。
Reverie旨在通过入门新型号可调节床架的零售扩大其产品线的吸引力。Reverie表示，可调床架的销售额持续增长，公司将通过升级电动床架进一步促进增长，其中包括入门价格为549.9美元的产品。该公司还推出了8款可调节床架以吸引意向消费者。CEO Martin Rawls Meehan表示：“可调整床架并不只是适合高收入人群或老年人。”
Logicdata公司推出了新的Siver Lite可调节床架，可以把产品装在一个很小的包装里运送给消费者。
公司表示Silver Lite产品是电子商务需求日益增长的直接响应，进军电子商务行业需要一个物流中心，以降低运输成本，提供优质稳定的服务和快速简便的安装，以最大限度的方便客户。该产品包括twin XL、Queen、King和California-King等各种尺寸的床架，都可以通过UPS、联邦快递和普通地面运输公司直达消费者，不收取额外费用。
Ergomotion（智能床品牌索菲莉尔旗下品牌）的Contour Pure Slim床架提供了延伸板（Extension Deck）技术，延伸板可以随着床头板的升高而延伸。
爱室丽家居推出了四条可调节床架产品线，爱室丽和Sierra Sleep的高级副总布拉德·罗杰斯（Brad Rogers）表示：可调节床架是床上用品产品中增长最快的类目，并一直是我们业务的重要组成部分。
Glideaway公司的可调节床架系列中有一个产品可以完全倾斜。销售和营销执行副总Dan Baker表示，一直以来行业只对床垫定价，可调节床架大多以配售的形式售出，这给了可调节床架的价格很大的提升空间，这将“为可调节床架打开了新的大门”。
Bed Tech公司新推出的四款可调节床架的售价从499到1699美元，新款床架在头部、颈部、脚部和腰部均有安装电动装置，可以提供按摩。床头照明可以通过手机蓝牙进行控制，在配上具有温柔唤醒功能的扬声器——当到达闹钟设置的时间，床会在一分钟之内略有上升，通过这种方式唤醒用户。
Bed Tech的董事长Brandon Sparks说：“买家对床的上升功能表示非常激动，他们表示在此之前从未见过这样的东西。”
此外，Sleep-Ezz推出了一体式可调节和动力升降床架；Sleep in Motion推出了一种特殊的可调节床，可以“轻轻地摇晃让你入睡”；Ergolife的产品iBed是一款为腰部和身体其他部位提供个性化定制的可调节床架。
如何在低价竞争中脱颖而出？
尽管销售额飙升，但行业数据显示可调节床架的平均单价正在下降，这也是与会方提及的行业所面临的发展问题。
消费品部主管职位Thompson说：“首先，床上用品行业各位同行在过去五到七年里所做的努力，让可调节床架被定位为改善生活方式的产品。依据人口统计资料，各个年龄段都有越来越多的消费者在使用可调节床架。
其次，可调整床架类目发货能力的增强，“盒装床垫”的出现以及电子商务的持续发展，使该类别产品的接触面扩大到了不通过传统零售渠道购物的消费者。第三，这个类别让更广泛的受众都能负担得起，通常会被宣传为免费附赠的产品。”
Thompson补充道：“这种产品定价策略推动了首次购买者的尝试，通过降低购买风险并提供消费升级理由，以推动消费者再多付一点钱，就能得到功能更多、更强的产品。挑战将是确保加售策略可以通过正确的产品组合有效地发挥作用，卖方能提供高价值的功能以及直接有效的对比。
Logicdata的CEO Gradwohl说：“在亚洲的低成本地区，有很多竞争推动了价格的下降和生产线的增加。可调节床架的销量不断增加，由于规模经济，制造商可以通过协商拿到更好的供货价。此外，2018年Mattress Firm申请破产，并在可调节床架上给出了非常低的售价，这让他们的竞争对手不得不降低利润，以保持竞争力。”
他继续补充说：“可调节床架制造商的产品也发生了变化——多年前，高端产品具有多种功能（按摩头倾斜，腰部支撑和扬声器）的产品，而现在许多OEM用极具吸引力的价位就可以提供入门级的可调节床架。“
Customatic Technologies的董事长Saherman说：“在一些激进的可调节床架促销活动中，一些关键词可能会被排除在外，那就是：利润。很高兴看到这个类别产品的销售额有所增长，但是我知道一些促销产品是没有利润的。利润率的下降，销售额才得以大幅提高。如果零售商的促销活动做得太过火，就很难再提升价格了。“
Sherman还表示如今正在发生的事情有些出乎意料，他说：“当一个类别变得热门时，市场扰乱者会开始关注价格，我们所有人都应该找到提高价格的解决方案。我们需要传递不同的信息来做到这一点。”
Reverie的CEO Rawls Meehan则表示：零售商在展示可调式床架时需要改善客户体验，应该重视产品质量，还应该注重销售培训。零售商在商店更好地展示可调节床架能有效提升销量。Rawls Meehan说：“如果不在门店展示，那么可调节床架将很难卖出去。”
（文章来源：今日家具）
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