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积极应变全速前进 | 战略转型下新鹰牌的发展路径

http://www.jiajupaiming.com 2021-11-08 15:33 家具排名

11月4日，广东鹰牌实业有限公司召开营销工作会议，天安新材、鹰牌实业董事长吴启超，鹰牌实业执行总裁陈贤伟，鹰牌营销中心总经理郑雄林，鹰牌2086营销中心总经理陈方根，鹰牌生活总经理姚松榕，国际营销中心总经理庄永辉，天安集成总经理何婉枝等中高层干部以及各个营销中心销售团队参加了本次会议。吴启超董事长复盘9月份以来，在天安新材的战略部署下各模块工作的成果输出，并提出下一阶段发展方向。吴董再次强调鹰牌发展战略：鹰牌立足陶瓷品类，全面进军泛家居市场，通过墙地专家逐步向Well生活人居方向迈进,鹰牌产品矩阵覆盖瓷砖、墙板、地板。鹰牌的品牌、渠道和团队是企业立足之本。

在建陶行业各品牌寻求战略转型的阶段，鹰牌也积极响应市场布局泛家居。为了让营销团队深刻了解公司发展战略需求，吴董从安索夫矩阵入手，分享到“如何以产品和市场作为基本面，组合四种产品/市场组合和对应的营销策略：市场开发、多样化经营、市场渗透、产品延伸四位一体推进公司转型。

“立足于现有陶瓷品类产品，充分开发市场潜力”他再次强调这是鹰牌市场渗透的策略。如何开发新市场？如何通过帮助经销商实现多样化经营？如何做产品延伸为客户引流？吴董说：鹰牌目前在推进的“鹰牌改造家”、“鹰牌墙地专家”，立足并继续强化陶瓷品类产品的同时，引入天安集成、瑞欣材料产品，正是公司战略转型的落地措施。这一系列的举措将有利于经销商抢占流量，抢占市场，为经销商带来新的增量。而从立足陶瓷单一品类逐渐扩展成多品类，则有利于强化鹰牌渠道优势，提升鹰牌经销商竞争力，是加分项，“经销商就是鹰牌存在的根本，丰富且强竞争力的产品是经销商的根本”。

在战略转型的阶段，对外公司通过强而有力的措施开发、渗透市场，对内公司要求加强内部管理，快速响应，积极转型，提升效率。

01/销售团队要积极拥抱新机制变化，快速响应匹配公司战略发展要求。

吴董在发表《销售竞争力》的主旨演讲中，他提出销售团队要升级为战略型销售团队，个人/团队要从以下三点转变：

第一：从管理思维升级到经营思维；

第二：充分理解公司战略，在公司有战略转型需求时能快速响应，并有效切换赛道；

第三：具有一定的战略高度，知道何时该战，何事该略，松弛有度，用人进退有方。

从管理型销售团队向战略型销售团队转型过程中，更高效的铁三角项目模式在销售团队管理中呈现。鹰牌华东区域销售团队分享与合肥经销商吴超群、天安团队共同攻克某一工程的案例。他讲到，集合鹰牌、天安、经销商的优势，三方相互协作，构建销售服务+方案解决+交付服务的模式，对于攻克工程起到了良好的作用。这也正是鹰牌销售团队在新机制下积极寻求改变，转变思维的典型案例。

02/立足于陶瓷品类延伸多品类产品发展战略。

9月份，鹰牌正式对外宣布进入泛家居市场，全面开启墙地一体化销售市场。之后，鹰牌推出墙地专家店态、鹰牌改造家店态，成为行业首家以地砖+新材料布局泛家居的品牌，不同的品类为市场提供更多的选择，互补的产品也为终端带来翻倍的流量。为快速响应终端营销要求，鹰牌适时发布27款墙板产品、7款HPL石晶地板，为经销商开拓渠道，赢得市场提供了强有力的产品支撑！

为了便捷经销商在原店面上改造成墙地专家馆，鹰牌还积极探索多层套式移动背景墙场景体验感的项目。2086营销中心总经理陈方根分享到：在2021年广州设计周前后，鹰牌会推出1~2年技术壁垒产品，届时将覆盖“布艺”“皮革”“金属”“木纹”四大主流元素，为经销商单量增值提供支撑。

03/数字化转型助推高质量发展。

销售团队要转变，产品在不断丰富，公司也不断优化流程，提升管理效率，以数字化平台为客户赋能。吴董从“销售策略”“销售组织”“销售支持”三点细致讲解公司这一阶段的变化。在集团的安排下，公司数字化系统在迭代升级，通过中台数据系统，为营销赋能；供应链不断优化，有效保证需求，产品系统在不断补全完善，助力抢占流量。

对于这一阶段的变化，鹰牌营销中心总经理郑雄林分享到：通过公司对供应链三权分立的改革，质量管理中心、采购计划中心、供应商评审部共同优化管理体系，建立了丰富的供应链资源库，形成公开透明的信息流。基于这种变革，在近期，高效快速协助了鹰牌六区、团购总部攻克了两个大型工程项目。另外，构建完善的产品图库共享平台，避免了重复试版动作，极大提升效率。

鹰牌实业执行总裁陈贤伟补充：战略转型下，新鹰牌的供应链、法务、财务都在积极转变，工程项目管理系统的出世，效率10倍提升。互联网产品平台的建立，大大方便鹰牌工程项目管理……

对于鹰牌下一阶段的工作部署，吴董再次强调鹰牌团队要从管理型团队向战略型团队转变，依据阿米巴模型，集团公司会成立华北、华东及西南分公司，建立区域销售单元，因地制宜，按照市场需求，匹配资源。而销售经理（客户经理）、产品经理（方案经理）、交付经理则组成铁三角团队，实行责任到位、赋权到位、独立经营、贴近客户、角色转换，深度开发维护市场。对此，鹰牌实业执行总裁陈贤伟分享了公司未来的两大举措：

01. “让听见炮声的人来决策”。建立区域销售单元，以总公司为核心，实行矩阵化管理，快速反馈市场需求，激发市场潜力。通过深化、优化、推广、复制，塑造标杆市场，标杆经销商。

02.挖掘人才亮点，加强人才培育。从集团顶层到营销中心建立人才梯队，活化团队活力，让人才拥有更大的发展空间。