洞见丨宽窄智家郑涛：让全屋定制变“轻”
7月12日和20日，相距8天；成都和广州，相距1800公里；一个品牌，宽窄智家，在两个重要节点，两个家居制造基地，以两种迥异的姿态，来了两次漂亮的亮相。一次是时尚秀与发布会的结合，一场是在全国最专业的广州建博会上亮相，两次亮相，都赢得满场喝彩，关于“新物种”“新赛道”的讨论也围绕着这个全新的品牌。在7月两次亮相完美收官后，新浪家居《洞见》栏目，专访宽窄智家总经理郑涛，听听他对品牌成功背后的逻辑解读。
“轻”是宽窄的特色
在采访中，郑涛反复提及了一个字“轻”，无论是品牌运营还是加盟商资产要求亦或是加盟条件，都很“轻”。这个词对于传统家居制造业来讲，突破了常规。按照传统惯例，要拿下一个家居品牌在当地的代理，不仅需要至少20万的资金用于提货，还得需要有至少150平米的门店用于陈列展示和体验，还需要专业的销售、设计和安装服务团队。成功开设一家定制品牌专卖店的成本大约在40-60万之间，如果再加上后续广告、运营等成本，这个数据还会持续提高。从这个投入成本来看，“轻资产”与家居行业几乎很难挂钩。但是，在宽窄智家的规划中，“轻运营、轻资产、轻加盟”成为品牌在日趋白热化的定制市场竞争中的制胜法宝。“轻”真的能致胜吗？
“5000块钱保证金就能成为宽窄智家的代理商，只要有一定的家居销售、设计经验，就能成为宽窄智家的代理商，对门店没有硬性要求，可以是设计师工作室，可以是楼盘样板间，也可以是现有门店里的店中店，甚至如果能力够强，不开门店也可以。”郑涛表示，开小店甚至不开店带来的直接影响，就是减少了房租物业费用，进而降低上样的费用，“能够节省相当一部分的开支成本，让做生意的门槛变得更低，让生意起步阶段变得更容易。”
从宽窄智家的门店分类来看，确实突破了传统——会员模式、店中店、社区店、拎包店、供应链店等五种店态，对门店面积和上样数量的要求都大幅降低，但随之而来的，是对开店对象的专业素养和资源的更高要求——在没有足够的产品展示和体验的前提下，如何说服对品牌没有任何感知的消费者，建立起品牌与消费者之间的信任，并完成消费动作。从这个角度来看，成为宽窄智家的代理商要求并不低，至少需要具备相当的专业知识、足够的潜在客户数量以及市场深挖能力。郑涛表示，这种轻资产重能力的模式，是希望能够给想要自己创业但又没有启动资金的家居创业者们一个机会，施展自己的能力与梦想。同样，成就无数创业梦想的同时，宽窄智家需要这些深入一线的加盟者为品牌深挖市场。
深挖亿万级的社区市场
就像上文所说的一样，宽窄智家的“轻”对应的是市场的下沉。在采访中，郑涛反复提到一个词“社区”，他希望这些具备专业能力的个体能够更接地气，更深入地走进小区楼盘，实现真正的“社区营销”。
按照规划，宽窄智家的代理商的地理辐射面积不用太广，但一定要够深，“最好的状态是一个代理商负责1-3个小区，把这些小区做深做透。”对这些加盟商而言，他们与传统加盟商的最大区别就是，“他们的办公地点，就在小区里面，而卖场里的导购和销售人员的办公地点在卖场，小区只是他们的打卡地之一。”住在小区里面的宽窄智家加盟商，可以随时随地与潜在客户进行沟通交流，而且长时间驻点也能让社区内的消费者产生信任，有助于后期的品牌影响力扩散和产品销售。
为了让宽窄智家的销售更具效率，公司打造了全套的销售工具，包括可以实时查看全屋搭配效果的小程序，可以设计下单无缝衔接的伊云系统等等，甚至还在每个中心城市开设专门针对宽窄智家的“共享旗舰服务店”，专门为社区店们提供专业的体验、设计、安装服务，彻底免除消费者对社区店“小店面、无店面”的顾虑。
从线上到线下，从卖场到社区，宽窄智家在全屋定制的红海中，迅速找到了一条尚未白热化的赛道，从顶层设计到底层执行进行了周密的规划和论证，并借助展会期间进行了成功的官宣和发布，一举成为广州建博会上的热门品牌。未来，宽窄智家的“轻”模式将如何在全屋定制领域打出一片天地，全新的“轻”模式会给定制行业带来哪些影响，新浪家居将持续关注。
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