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A8空间创始人麻敏杰全国运营商峰会主题演讲

http://www.jiajupaiming.com 2021-06-21 15:50 家具排名

经过31年的沉淀，A8空间已成为当下行业中为数不多、真正能够满足高定木作需求的品牌，驶上发展的快车道。

— 驶上快车道笃心走远路 —

来自全国各地的小伙伴们

大家上午好！

六月的江南，草木茂盛、繁花似锦，一如我们迎接大家的喜悦和热烈心情。

今天，在美丽的缙云，我们隆重召开“A8空间全国运营商峰会暨培训大会”，这是A8空间成立以来，我们首次举办的一次大家庭盛会。在大会开始之际，我谨代表A8空间总部以及华东生产基地的全体员工，对来自全国的运营商小伙伴们，表示最热烈的欢迎！

有一句话说，“海内存知己、天涯若比邻”。我们大家虽然相隔甚远、不常见面，但通过现代化的互联网沟通工具，也多有交流，彼此非常熟悉亲切。今天，我们可以面对面在一起，进行更直接、畅通、深度的沟通与交流，通过这些沟通交流，建立起我们对行业、对市场、对自身发展更多的共识，凝聚起更大的信心和力量。

这次峰会期间，我会和大家开两个会，一个是今天的峰会，另一个是明天下午的运营商闭门研讨会。我们要敞开心扉、打开脑洞，把高定木作行业，把A8空间品牌，把事关在座各位未来与发展的各件事情、每个问题，一件件聊深、聊透。

在今天上午的发言中，我想和大家深入聊一聊三个问题：第一个高定是什么；第二个高定怎么做：第三个A8空间怎么做高定。这仅仅是代表我个人对行业的理解，对A8空间未来发展的想法。

首先，我们来说一说当下的风口“高定”是什么。

#01 高定是什么？

从去年开始，“高定”木作的概念就一直非常火。行业讨论最多的是高定，从事建材家居者都想转型做高定，那么，到底高定是什么？

经过一年多时间的讨论、梳理，现在行业内对于高定的定义似乎越来越集中了，但还是离不开“高”字做文章，什么高颜值，高品质、高价位，高融合……总之都是围绕着“高”。在我看来，这些所谓的“高”，对于高定木作来说，其实都是最基础的入门级要求。就像是一辆汽车，你起码时速能开到100码以上吧，你一定要配置安全带、安全气囊吧，你的尾气排放要达标吧……这些，仅仅是起步的门槛，而不是高端的诉求和表现。

什么是木作行业的“高定”？A8空间有自己的理解。一句话：

高定姓“定”不姓“高”

我们时常强调——以用户为中心。那么，我们怎么从用户、从消费者的角度去理解“高定”木作？对于消费者来说，高定是绝对个性化的产品，是独一无二的产品。作为从产品和服务提供者，我们如何满足消费者的需求？对于木作行业的高定，我总结了两标两定：

部件标准化、工艺标准化、色彩定制化、尺寸定制化。

通过部件标准化和工艺标准化，实现高品质产品和交付服务。

通过色彩定制化和尺寸定制化，满足高端改善型用户“专为我打造”的个性化审美需求；同时满足不同房型的要求，就像高定的西服，一定是量身定制，极其合体。

熟悉A8空间的人都知道，在“高定”这个概念还没有热起来之前，我们没有给自己贴一个高定标签，反而是行业很自然就把我们这样归类了。我们没有做过大规模推广，也不主动招商，也没有参加过行业展会。但是，A8空间位列高定品牌第一阵营，找上门想要加盟的运营商一直络绎不绝。这是为什么？这就是我下面要讲到的第二个问题：我们怎么做高定？我们一直在打牢根基。

#02 高定怎么做？“倒过来”做就对了。

2010年，我从福建厦门回到浙江缙云，创办了缙云县家家门业，也就是现在的浙江家家智能家居，这也成为“A8空间极简定制”的前身，以后每年的8月18日，都是A8空间的品牌生日。而后，伴随着整木定制行业的迅猛发展，我们从木门转型定制，2018年，我们正式推出A8空间这个品牌，开始品牌化运作。

很多人问我，为什么品牌名字叫A8空间。我想，今天在座的各位运营商伙伴，也不是所有的人都知道其中的缘由。那么，在这次培训大会上，我倒是很乐意在这里给大家培训第一个知识点：A8空间品牌名称的寓意。

“A”——是英文字母的第一位，代表着第一、最优、王牌。而且，字母的形式比较国际化、全球都懂，对未来企业走向世界有利。的确也是如此，2018年，我们国内国外同时申请注册，欧盟28个国家全部申请注册，均顺利通过，国内的商标经过我们复审，北京知产法院一审，北京高院二审，终审判定我们胜诉。

“8”——里面则蕴含着两层含义，和我个人的人生、创业经历有关。2018年我们推出这个品牌的时候，是我入木业这行28年，谓之“28载沉淀”；我们从木门转型高定木作，足足准备了8年，才正式进行品牌化运作，谓之“8年酝酿”。

“空间”——代表的是星际宇宙，企业永远要去探索未知，要有永恒的追求目标，才能有无限的发展空间。

“A8空间”这个品牌名称，既代表了我们对于中华5000年文化的自信，又表示我们不固步自封，而是博采众长、融汇中西，创造属于全世界的优秀家居文化的一种理念和追求。

普通的流量定制，通常是从前端开始，花大力气做品牌，花大价钱做推广，前端先要通过营销获客，然后再转化签单，历经销售、设计深化、生产、安装、交付落地、售后服务等流程。然而，“高定”不是这样做，完全不同、无法照搬流量定制的运营模式。

做好高定，我们必须“倒过头”来走。

也就是说，你必须把后端售后服务及交付落地放在第一重要的位置，当你能够把后端落地服务做好，前端的获客、转化一定不是问题。

怎么样把后端落地做好？

运营商一定要重视、并建立起强大的售后处理能力及安装落地能力，将高定木作不可避免会出现的一些可控范围内问题，有能力第一时间在现场解决，而不是将售后问题一股脑抛回给工厂，这样来回倒腾不仅浪费时间、精力、金钱，而且严重影响客户体验。高定木作非标工业化生产落地过程繁琐，需要多环节不同专业团队合作对接测量、深化设计、拆单生产、物流安装等等。落地过程中的任何环节，哪怕1%的人为失误在项目落地时，都需要现场强大处理问题能力，才能确保项目完美落地。这就很考验落地过程中，运营商在现场解决问题的能力。做高定必须建立强大的售后团队，能够在现场解决问题。在这里，我给大家举郑州大商的实际例子来说一下。看ppt照片

每次有运营商过来，我都和他们聊，我说你要做高定就一定要落地为先、做好售后，这是最重要的基础，其它东西暂时都不重要。当你的后端落地售后处理能力非常强，前端的销售会变得越来越简单，你就根本不需要担心获客的事，根本不需要为获客而花巨额成本去做推广。因为，这个行业靠的是口碑，你做好了落地交付，好的口碑会为你带来源源不断的客流。这一点，我在此不细说，相信后面我们河南郑州的运营商王海港先生会有精彩的分享。

迄今为止，A8空间仍然是一个以“产品和服务”为主导的品牌，而不是营销导向。A8空间极简定制，就是因为产品相对好，落地相对强，服务相对优，受到了业内的肯定和追捧。

2018年前，我们从木门开始转型高定木作，而在这之前，我们在产品、技术、团队方面已经足足沉淀了8年。到今天11年来，我们其它什么都没有干，就是沉下心来打磨内部的管理制度和流程系统，包括人才晋升机制、积分管理制度、设计流程、采购流程、生产流程、售后流程等等。当年，张瑞敏砸冰箱成为美谈，其实我们也不知砸了多少门、多少柜子；而且，要让员工自己去砸。这些产品其实都可以二次返工，我们为什么要这么做，是因为要通过此举，将“非极致，不将就”的品牌基因，深深铭刻到每一位员工的骨髓中、血液里。就像建房子一样，我们一定要让建房子的工人先清楚，我们要建一座什么样品质的房子，工人才不会去干偷工减料的事。正如我们的愿景，是为用户“创高品质居家环境”，这就要求我们必须追求极致，时时处处以高品质要求每一道生产环节。

等到我们真正开始品牌化运营的时候，我们发现，前面所有的努力和积累，都是有价值的。3年前，还根本没有什么“高定”一说，但现在看，我们当时所思考的产品，我们一直所追求的品质，其实就是朝着今天“高定”这个方向去的。这说明，我们并不是为了高定而高定，就是想实实在在做一些真正迎合市场趋势、满足用户需求的好产品。

在这里，要给大家通报两个好消息：

第一，A8空间在业内口碑节节攀升，电话以及上门咨询加盟、代理的运营商络绎不绝，在我们并没有非常积极主动招商的情况下，到今年5月份，已提前完成了全年设定的招商目标。

第二，2020年，在国内外疫情的双重压力下，我们实现了30.6%的增长。今年初，我们提出了2021年度“保30%，争40%，控制在50%内”的增长目标，至5月份，实现增长78%。

这意味着，下半年我们将以控增长为主要任务，实现产能的最大化和优商育商，也需要全国的合作伙伴配合提前两个月报订单计划，一起打有准备的仗。不提前报计划意味着没计划，我们怎么去有计划消化定单呢？

台上一分钟，台下十年功。A8空间今天取得的一点成绩，固然是因为消费升级、高定潮起所带来的市场红利，更是我们在过去10年、20年埋头下苦功所获得的回报。我们深知，A8空间的产品价格，比起那些每年投入巨额费用砸广告、做营销的友商，产品并不便宜，但为什么运营商还选择我们？客户还选择我们？最重要的，是以用户为中心，让用户安心、放心，还要为用户创造价值。

“非极致，不将就”，是A8空间的品牌理念。这句话什么意思呢？不做到极致，绝不将就。落到产品和服务打造上，就是产品出了任何问题，我们是一定、必须负责任。高定产品那么复杂，能保证不出问题吗？再好的系统也不能保证一个问题不出。但我们的客户都知道，只要出了问题，我们一定会出现，一定不扯皮、一定以最快速度去解决。

A8空间从品牌创立之初，我们一直强调的就是安全感。无论是运营商还是终端客户，安全感是最基本的保障。2020年开始，我们在安全感的基础上进阶，在确保安全感的同时，还要追求舒适感，不仅让客户安心，还要舒心。内部团队之间、上下工序之间的协作配合，也以舒适感为准绳，凡事从自身找原因，凡事给予对方最大的便利和舒适。

今天，A8空间已经驶上发展的快车道，我们既为之欢欣鼓舞，又时刻提醒自己居安思危。我们清醒地认识到，今天所取得的一点成绩，绝不是我们能够沾沾自喜、躺在华丽功劳簿上的理由。面对行业的剧烈重构，我们必须着眼长远、小心驾驶，我们要沉下心来，想清楚企业发展的一步步节点、目标，现在在哪里？未来准备去哪里？该干嘛不该干嘛？今年年初，我们为什么要提出将增长控制在50%的目标，正是基于对市场发展的清晰研判以及我们自身条件的清醒认知。太过快速的增长，往往隐含着许多非理性的冲动，也隐藏着不可见的资源消耗以及经营管理的风险，对于正处在转型发展关键时期的A8空间，意味着对供应链系统、生产系统、运营服务系统的极限挑战。所以，我们必须保持足够的警醒，不能兴奋、迷惑于亮眼的增长数据，控制好自身增长节奏，避免造成资源和能力的透支。

#03 A8空间怎么走未来十年赢在系统。

高定行业，还处于初生市场的混战阶段，远远没有发展到最高峰。未来高定会向什么方向发展，我认为，如同20年前流量定制行业刚刚起步的阶段，从壁柜门、到衣柜，再到全屋定制；从产业萌芽、快速成长、到火爆进入全盛期，经过了20年的发展周期。高定，从2018年开始出现，到2020年炒热，到今年越来越多的品牌加入这个赛道，也会经历这样一个发展过程。就目前我们也不要认为自己就进入安全区。我觉得，我们只是拿到了一张决赛的入场券而已，还没有到进入最后决赛定胜负的阶段。

一方面，市场在变、行业在变，随着消费升级、审美升级，中国市场对高端定制家居产品的需求将一直存在，并且需求量会越来越大。而另一方面，这些变化的背后，却是因为一个始终的“不变”——只要国家富强，人们对美好生活的追求永远不会改变。就像习主席说的：人民对美好生活的向往，就是我们的奋斗目标。顺应和满足人民群众对美好生活的向往，已经是国家战略层面的工作。A8空间也据此确定了自己的愿景、使命、价值观：

愿景：创高品质居家环境

使命：为美好生活而奋斗

价值观：做靠谱人干靠谱事

A8空间酝酿了8年时间，实现了“从0到1”。未来我们要做的是如何“从有到优”，在1后面继续稳妥地不断加0。曾经有媒体问我，A8空间设定了什么样的未来发展目标，三年或五年的规划是什么，要做到多少个亿。我说，对于未来要做到多大的体量，我们并没有锁死一个目标。换而言之，我们对自己不设天花板，不作任何数字上的限定，我们只管踏踏实实、一步一个脚印去做就是了。我倒是认为，比一个数字目标更重要的，是管理制度，是工作流程，是体系，是系统。做大做不强是虚胖，要做大，先决条件是先做强。

有一个著名的“木桶理论”，想必大家都知道。是说一个木桶的盛水量，是由形成木桶的木板共同决定的，如若其中一块木板很短，则盛水量就被短板所限制，这块短板就成了木桶盛水量的“限制因素”、“短板效应在我看来，一只木桶能够装多少水，不是取决于最短的短板，更取决于木桶的桶底以及箍桶的方式。如果桶的桶底有破洞、是漏的；如果这只桶没有好的联结方式把它给箍牢，那就不是能盛多少水的问题，而是一滴水都盛不了。这个桶底和桶的联结方式，就是我说的“系统”，这个系统，包括了采购系统、生产系统、产品系统、订单深化系统、安装服务系统，售后系统、培训系统。

我相信只要国家强盛，人们对美好生活不变的追求和向往，一定能够支撑起足够大的市场。这个市场，也绝对容得下无数个优秀的品牌。但是，有我们能不能真正脱颖而出，成为像流量定制行业中的巨头和佼佼者一样，就要看我们能不能沉下心来，建设好自己的系统。从1千万到1个亿，光靠优质的服务和产品就能够实现；从1个亿到5个亿10个亿，简单复制很难实现，一定是需要强大的系统支持。

做企业的都想把企业发展壮大，但为什么大家都觉得壮大这么难？因为没有沉下心来做系统。企业活不长、做不大的主要原因，在我认为不是没有抓住风口和机会，而是缺少真正的顶层设计和战略规划，要么小富即安、要么冒进蛮干。企业就算取得了一定成功，或是依赖于一时的风口，或是依赖于企业家个人的能力，没有将能力建在组织与管理系统上。

那么，如何“沉下心来建系统”。我认为，不仅是老板要沉得下心，去思考顶层逻辑，制定发展战略，企业的中层乃至基层员工也都能要沉下心来，我们的运营商也要沉下心来，一步步踏踏实实将战略落地。

怎么能让所有的人沉下心来？首先是要善待和安全感。

我们对员工对运营商要善待，就要像对待家人一样给他们保障、让他们有安全感。通过大家的努力，我们服务好客户，企业才能有稳定的订单，努力奋斗的小伙伴们能按时拿到应有的回报，不仅拿到而且要比别人家高。这样才能让他们安心，好好做设计、好好做产品、好好做服务，就形成了正向的循环。

我们对供应商也要善待。钱不是万能的，但没有钱是万万不能的，谈钱伤感情，不谈钱更伤感情。大家辛辛苦苦为什么，就是为了挣更多的利润、过更美好的生活，我们要通过善待所有人，给目标的同时，给方法、给保障，让大家愿意追随，同频共振。

在充分竞争时代，企业靠什么取胜? 如果说上半场靠的是机会、胆大、干劲、拼劲，当野蛮生长结束，下半场企业的竞争，是产品创新和质量的竞争，是人均产出的竞争，是组织效率的竞争，是客户服务能力和水平的竞争，是组织活力、组织能力及组织抗摔打能力的竞争。

同样的成本, 产出更多的获胜；同样的产品, 谁的反应更快、谁能更好地为客户服务，谁就能获取订单……这一切都依赖企业的管理能力。要突破成长的瓶颈，我们将从“战略、组织、团队”三个方面入手。

第一，基于长期价值主义的顶层设计与发展战略规划。

第二，以客户为中心，围绕客户优化组织，优化流程，提升企业整体系统对市场的反应能力。

第三，引入竞争淘汰机制，要不断有新鲜血液输入。就像我们现在的招商，不是追求数量，更要求质量，在扩大销售运营网络的同时，实现优商育商。

为了构建和提升系统化的管理能力，我们正在引进一批有着不同背景和专长的老师，形成A8空间的智库团队，包括高定行业吴庆阳老师、资深家居人张涛老师，以及有着15年华为企业管理工作背景的彭小勇老师及团队，在管理经验，在公司治理、商业运作、组织及流程变革、管理优化、组织能力提升等多领域，给予全方位的指导，让A8空间回炉再造，实现由粗放式管理向精细化运营的转变。

A8空间发展到今天，如果说以前多少还有一点“拣到篮里就是菜”，那么，现在，我们的全国运营商团队也到了需要优化的时候。如何优化，进来好的、新的，优化掉不好的、观念陈旧的、负能量的。

什么是优商？我想起码有4个标准。

首先，你对行业要有敬畏，对困难要有充分的预估，做高定，不是进来了躺着就能把钱挣到的事，投进去就能回本的。

第二，你要有正能量，有愿意互相理解、体谅、包容的心，因为做高定的落地服务，离不开前后端多方面各部门的通力配合，没有正能量，无法形成默契，不能很好沟通。

第三，你的服务能力要强，你要付出很多的精力和心血，去培育团队、打造系统和能力。

第四，你的订单要多、单量要稳定、单值要高，售后处理能力要强，要能够以业绩和结果说话。事实上，你如果能做到前三点，实现第四点也是必然的。

如果以目前每年增长20个的运营商计算，5年内运营商数量可以达到150个。当然，这个过程中，有新的、好的进来，也会有跟不上的运营商被优化掉，这是一个同步的过程。按每个运营商每年下单任务300万计算（做不到300万，就不是合格运营商），未来5年公司将收购和自建生产基地并举，确保产能扩大到5个亿。

A8空间在发展，运营商们也要跟得上，你愿意努力奋斗，我们会一起努力拉你一把，拉你一把你还跟不上，那只能优化。优商当然不是只看一时一事，而是看基本面、看长期。现在，在控制增长、确保产品顺利交付的背景下，我们已经根据刚才所说的标准，将运营商分成了A、B、C三类。对A类大商，无条件优先满足产品交付；对B类运营商，尽最大努力满足产品交付；对C类运营商只能进行优化，因为服务1个C类运营商还服务3个A类运营商更轻松。

#结语

知行合一长期主义

经过31年的沉淀，A8空间已成为当下行业中为数不多、真正能够满足高定木作需求的品牌，驶上发展的快车道。

2021年，是公司“第三个五年战略规划”的开局之年。今年，我们除了将继续投巨资进行现有生产线技术改造外，还将投资1个多亿扩产华东6万平米新生产基地，引进更多柔性化的高精尖设备，大幅提升产能、产效与产品质量。新生产基地将分车间生产贴皮、原木、金属漆、混油、板式、皮革、丝绸等各种不同工艺类别、不同系列的产品，既自成一统、独立运营，又能相互交融、全面打通。同时收购一部分靠谱的工厂，并吸收优秀高管及优秀运营商入股，共同打造全品类且能靠谱落地的高定产品。

现在，已没有一家企业有所谓的「护城河」了。所有的优势，都是动态的、暂时的。真正的「护城河」是敢于自我否定，不断创新，跟上时代的步伐。没有东西可守，所有的挑战都是机会，在加速演进的变局之中，面对未来的不确定性，只有锻炼自己的敏捷性、柔韧性，对变化高度敏感、对行业高度敬畏，才能快速迭代自身能力，在不断自我改良中构建A8空间的未来。

大道至简、知易知难，知行合一、贵在坚持。