专访丨「货客蜂」COO卢昺昱：600m²门店做6000m²卖场生意，加速软装新零
「导读」传统经销商获客成本逐年升高、利润变薄，货客蜂用互联网思维结合传统家具零售经验，从产品、引流、转化、体验等环节进行优化，降本提效，赋能经销商。
「货客蜂」COO卢昺昱
为什么经销商现在不赚钱？
互联网快速崛起，改变生活和思维方式的同时，催生出全新的商业模式，并带来营销、支付、沟通方式的变革。
在渠道分化的大潮冲击下，传统经销商积重难返：
引流渠道单一，获客成本高；
场地局限使货品单一，转化率低；
扩大店面来承载更多产品，又会出现成本高、效率低，利润愈薄的问题。
货客蜂商品
运用互联网思维对传统家具销售的每一个环节进行改造，减少流程冗余，提高效率才能真正解决行业问题。
判断创新的三层价值阶梯：是否改造了某一环节的效率？是否替代了某个旧产品？是否创造了新事物？
从这些角度来看，货客蜂的创新是非常具有行业普适价值的。
“借用系统的能力打通前端获客、中端转化和后端服务，用新零售的方式来提高效率，为B端赋能。”
创始人卢昺昱说，货客蜂就要将这种能力带到家居行业里来，做最好的家居供应链和系统服务。
货客蜂商品
一
降维
一线才能发现真痛点
真正的新零售是什么？
“中端以上家具的线上线下一体化，不只是在网上放几张图，吸引消费者到门店看，而是线上辅助挑选，线下解决体验。”在零售一线摸爬滚打了十多年后，卢昺昱有了自己对于新零售的理解。
2009年，他看中了家具行业的发展潜力，辞去中国移动的工作，在红星美凯龙租下一处门店做起了家具经销商，运用移动互联网的思路做家居企业，始终将体验放在第一位。
这种模式在当时的家居界还十分少见，降维打击让他在短短3年里就从1家店做到了16家店。
货客蜂商品
门店越铺越开，收入越来越多，但卢昺昱却意识到了经销商的生意越来越难做——消费者普遍觉得家具贵，但是经销商的利润其实在变薄。
一直以来，一件家具到消费者手中之前，需要经过工厂-品牌方-区域代理，层层盘剥下，代理链条最尾端的经销商只有不断提价，将中间的渠道费用转嫁给消费者，才能盈利。
货客蜂商品
电商、微商、团购、直播带货等新渠道不断分流；
产品风格款式更新速率加快，消费者选项增多，转化率降低；
综合下来便是总体的获客成本不断攀升。
做自己的品牌会好一些吗？卢昺昱也曾创立了纯线上品牌“不多床垫”，尽管上线首月就达到了三百万的销售额，但他还是敏锐地察觉到了单一线上渠道的局限。
“客服的解释成本很高，哪怕是下单的客户也仍有很多担心，高客单价的产品必须依靠线下体验才能提升成交率。”
有没有一种模式，即能满足体验需求，又能减少加价环节？
货客蜂商品
已经对家居行业各个环节有了充分认知的卢昺昱在寻找答案时，遇到了现在货客蜂的CEO张羽，这位曾担任阿里、雅虎、途牛等互联网大厂高管的互联网人才，提供了很多新的思路。
在产业经验与数字化能力不断碰撞中，诞生了货客蜂运用数字化运营手段管理软装供应链的先进模式。
货客蜂商品
二、
细节
最大限度降低所有环节成本
互联网思维不会对家居行业形成降维打击，只有当它与产业结合并落地，才能给行业带来颠覆性的改变。
◎利润=流量×转化×客单价-成本
用结果去倒推过程，从每一个细节中寻找可优化的节点，货客蜂分别对产品、引流、转化进行了数字化改进。
“互联网与传统行业的最大区别是追求所有环节的标准化、流程化、系统化，不依赖人，追求极致的效率。”
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◎品质爆款：数字化产品库指导选品和生产
供应链模式出现以后，平台与工厂之间就形成了一种既相互依存、又彼此提防的关系，工厂希望供应链平台成为自己的销售渠道，又不希望伤害自己的经销商体系。
货客蜂商品
很多供应链企业依靠买手团队直接去工厂选品，但这种方式只能在工厂提供给渠道的有限产品中进行选择，货品重叠度高。
工厂为避免平台与经销商的利益冲突，提供给买手团队的货品往往不是畅销款，在品质和价格上都缺乏优势。
在过去的五年里，货客蜂从尺寸、颜色、材质等参数维度将产品进行数据化，根据大数据指导，分析目标受众消费偏好，以此指导选品，整合供应链。
货客蜂商品
目前货客蜂的产品库中已有10000个SKU,覆盖市场上的畅销爆款，并且以每年1500-2000个的速度进行更新。
产品类目包含家具、窗帘、挂画、地毯等，全风格、多品类的货品矩阵让消费者在线上就可以完成一站式购物。
大数据的魅力在于，通过海量的信息整理分析，它会比消费者自己更清楚他们想要什么。
数字化产品库可以提供畅销品的款式和风格，反向指导工厂生产，并且提前预测未来1-2月的销量，这样既能最大程度上降低库存，又不会出现销售旺季缺货的情况。
货客蜂仓库图
◎新零售：标准化流程指导门店运营
优秀的供应链平台应该具备哪些品质？除了建立极致性价比的产品库，还应该用互联网工具改造线下门店，打通线上与线下，无差别提升效率。
货客蜂研发了一套完整的门店构建及运营体系，包含CRM客户管理、OMS订单管理、WMS仓储管理、TMS物流管理四大系统。
从选品、选址、开业活动等方面提供标准化指导，将经销商开店的一系列流程程序化，最高效率助其成功开店。
货客蜂经销商门店
在引流转化上，从楼盘、装修公司、设计师等渠道入手，提供各种流量工具，覆盖全城流量入口。
针对有需求的装修用户，提供近10万张产品图和3万多张买家秀，让消费者在线上完成初步选品意向；
为不同的楼盘定制小程序，根据后台顾客的浏览轨迹洞悉需求，再通过AI智能推荐其喜欢风格的产品，以小区为单位进行跟踪转化。
货客蜂经销商门店
在门店构建上，一改开大店、摆全品的思路，运用爆款产品进行引流，将原本需要6000平米的店面缩小至600平米，坪效达到其他门店的3倍。
扩大引流、提高转化，再将流量精准引至线下，客户线下体验，线上下单，工厂直接发货，每一步都环环相扣，只有这样才能实现线上线下的真正联动。
货客蜂经销商门店
三、
做长期有价值的事情
大卫欧格威说：“消费者不是别人，而是你的妻儿”，大道至简，但很多企业在追求捷径时，却往往忽略这些朴素的道理。
在软装供应链行业，消费者体验和口碑尤为重要。
软装产品体验感强、客单价高，C端用户缺乏衡量标准和基础知识，内心的不确定会导致他们对品质尤为关注。
货客蜂仓库图
家具存在体积大、细节多、运输难的特性，在超长的服务链条中，任何一个环节的微小失误都可能伤害到品牌口碑。
货客蜂的思路是从产品品质和价格双维度提高客户满意程度。
用五年的时间来沉淀供应链，优选了100多家合作企业，其中国内一线大厂超50%，其余则为专做外贸的大型OEM工厂。
（货客蜂仓库图）
在厂内质量把关的基础上，增加平台质检体系和标准，从源头上控制产品质量。
货客蜂平台产品销量大，在成本上具有先发优势，流通环节通过数字化改造提升效率降低成本，达到了最终降低消费端价格的目标，也让货客蜂的退货率几乎为零。
（货客蜂仓库图）
优质的服务配合高性价比的产品，在优化客户体验的过程中为整个产业链创造价值，也让货客蜂的生态圈不断扩大。
从2019年12月成立至今，货客蜂已经签定了50个城市的经销商。今年货客蜂的目标是持续开拓全国市场，根据区域特性进行系统升级，赋能经销商。
（货客蜂开业活动图）
家居一站式购物成为大趋势，软装供应链成为投资热门，风口大，机会多，但存在着诸多的不确定性。
“做软装供应链不是一步登天的事情，持续地投入时间、成本、精力，不断筛选、优化，一步步改进，才能形成壁垒。”
在十多年的创业路途中，卢昺昱最开心的事情，就是锚定了一个长期正确的目标，并在不断探索和优化到达它的路径。
“当目标很明确的时候，过程中遇见的困难，都不会成为大的阻碍，因为内心有清晰的未来，思考、验证和突破正是创业的乐趣所在。”
家居新零售的未来晦朔未明，幸运的是，仍有人前赴后继。
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