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“开挂”的门店：凭借云设计仅用两年时间，成为当地消费

http://www.jiajupaiming.com 2020-07-02 17:25 家具排名

没有一蹴而就的成功，有的不过是细水长流的坚持，门店服务更是如此。为何这家门店仅用2年时间，就成为当地消费者的“置家首选”？其中秘诀何在？本期酷家乐“设计营销中国行”对话安徽太平伊莎莱门店负责人李昌硕，解锁门店的破局之路。

总部助力——将全案设计打造成为门店“基因”

2019年伊莎莱总部与酷家乐达成战略合作，将酷家乐设计软件嵌到伊莎莱官网，打造伊莎莱3D云设计平台，为伊莎莱终端门店定制产品模型，打造庞大素材共享库、共享优秀设计案例，力争将“以设计为导向”、“全案设计服务”的标签导入进每一个伊莎莱人的基因。这对于刚接手安徽太平伊莎莱不久的李昌硕来说，无疑是抢占市场的“核武器”。

李昌硕表示，“去年九月参加总部的安徽区域3D云设计培训会，开始接触的时候就觉得会为我们销售带来强大助力，其中3大功能对我们效果显著，第一是可以精确搜索当地的户型，非常快捷地为客户定制方案，甚至我们可以提前做好目标小区的户型效果图；第二是智能搭配，把客户想要的软硬装快速地布置好，让客户前期看到设计的概念感觉，从而增加信任度；第三是渲染效果，面料材质、光线颜色都比较真实，实现所见即所得”。

在总部培训过后，伊莎莱门店的设计师就边看设计软件教学视频一边摸索一边学习，直到现在，全案美学设计营销已经是销售过程中不可缺少的环节，除此之外，对于大型高端别墅，总部的设计团队也帮助太平伊莎莱门店一起去合力去为客户打造设计效果，通过窗帘，墙布，背景墙等不同的软装类别为客户量身定制设计方案，让客户满意，设计价值也得到显著提升。

小区获客——设计让小区获客更容易，全案设计让单值翻倍

因伊莱莎品牌高端调性，目标客户在高档的住宅楼，在没有设计工具前，业主十分排斥过多交流，更不用说能了解到客户需求了，但自从使用上了设计软件，门店导购可以以设计师的角度，去上门为客户服务，情况就完全不一样了。导购拿着平板，平板内置多套针对该小区不同户型、不同风格的设计方案，再在现场再根据客户家的风格进行案例推荐，引起客户兴趣，再引导出门店的免费设计服务，在其他门店还没有普及这项服务之前，这是一个非常好的切入口去获取客户。

借最近的一个淮北客户案例，李昌硕说到，“当时导购带着平板去到他的房子，通过以前做的案例图片引起他极强的兴趣，在他的装修经验中，他没有体验过窗帘行业还有专业的全案设计服务。在随后的交流中，门店答应给他出一套完整的软装方案，在第二次进店便敲定了方案，客户基本都是靠效果图及小样，连展厅都没怎么逛，通过对方案的讲解，后期还在窗帘的基础上增购了墙布，还把原计划采购12000元的棉麻材质窗帘换成了带纱加内衬的雪尼尔绒布，单值直升至40000元，单值翻倍，这就是设计带来的好处”。

客户一旦体验到设计服务之后，其他的窗帘店，如果想撬单是非常困难的，现在基本上优质客户获取都是靠设计方案为主，而且出图单值普遍翻倍提升，出图成交率达80%，正是因为设计服务的推出，当地市场口耳相传，通过设计服务老客户转介绍率达50%，单个设计师平均月产值高达15万。

门店留客——专设设计体验专区提升60%成交率

当地市场竞争也非常激烈，有较多做了很多年的自创窗帘品牌，随着再加上部分硬装建材行业在前期销售的时候会附带窗帘的产品，这无形中对太平伊莎莱门店产生较大影响，因此差异化的服务方式才是留住客户的核心。

太平伊莎莱门店洽谈区的位置除了布板专区，专门设计了“设计体验专区”，同时展厅的过道，地贴等位置都有设计类的标志，让客户进店就能感受到太平伊莎莱门店是一家以设计为导向输出的整体软装专卖店，这就是与一般窗帘小店的差距。

伊莎莱十分重视客户在消费过程中的体验，大多数客户对于自己需要用什么样的软装，是完全不了解的，进店之后看到琳琅满目的样品，他的选择就更加混乱，而如果门店仅仅用个人讲解和介绍样品的方式较难成交，这个时候伊莎莱导购就会把客户带到设计体验专区，用图说话，向客户展示过往的成功设计案例，再根据客户的户型和需要的风格，设计师现场快速出一个概念设计，让客户找到设计感觉坚定对伊莎莱产品的信心，确定意向后上门量尺，设计师再根据客户家装风格、户主喜好、窗户朝向等综合因素设计定制方案。

“前后两套图即可搞定客户，使用设计软件后成交率提高了60%，后续我们门店将会进一步升级，在我们的洽谈区显眼墙面配置成功案例的展示”，李昌硕说道。