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独家对话王宁：居然之家的10个A面（上）

http://www.jiajupaiming.com 2020-06-03 19:13 家具排名

谈业绩

2019年营收90.85亿元，净利润31.26亿元，同比增长分别为7.94%和60.08%。

谈速度

三四五线城市是一片蓝海，2020年继续渠道下沉，继续推进千店计划。

谈数字化

转向「大数据驱动型」战略，完成全部全部门店数字化改造。

谈新零售

借助同城站，链接淘系7亿用户，为线下分店和商户打造增量平台。

谈618

打通线上流量池，落地「10000+场直播」，推出「超级e主播」，「约惠总经理」，「BOSS来了」，「三五成团」四大爆款IP，盘活20万家居导购。

居然速度：开店的重心会调整，但目标没有任何变化

新浪家居：居然之家最近发布了2019年财报，您对哪些数据满意？哪些不满意？

王宁： 2019年我们围绕着以大家居实体店连锁发展为核心，努力推动大家居和大消费的融合、线上线下的融合以及产业链上下游的协同融合，这是我们一个核心三个融合的发展战略。2019年，我们营收90.85亿元，净利润31.26亿元，同比增长分别为7.94%和60.08%，在营收和净利润方面完成了业绩承诺。

如果说不满意或者还有空间，就是连锁发展，2020年乃至以后，我们会继续加快速度。

从1999年居然之家在北四环开第一家店，到完成100家店用了15年时间。从100到200店，周期缩短到3年。在2018年，我们提出连锁发展品牌扩张计划，计划从2018年开始，未来5年全国开店达到600家，未来10年突破1200家店。截止到2019年年底，已经开业的经营分店达到355家，其中92家直营店，263家委托管理加盟店和特许经营店。

就今年的情况来说，连锁开店的战略和目标没有任何的变化。

新浪家居：上市之后，居然之家的扩张有没有调整？关注和侧重在哪些方面？

王宁：随着经济的发展，很多一二线城市已经是存量市场，商业竞争更加激烈。我预判三四五线城市是一片蓝海，还会有增量空间。

渠道下沉的策略主要依据是，首先，很多50-70后正在从原有的一二线城市回归到三四五线城市；其次是，今年两会的政府工作报告中也提到了加强城镇化进程，未来会集中在县域经济上，很多的公共资源也会聚焦在县域；另外，三四五线城市的商业基础比较落后，竞争相对不是很激烈，商业空间很大，因此会有增量。

在居然之家已经开业的分店中，全国300多个地级城市的份额在60%左右，而在1800个县城的份额只有不到15%，增长的天花板还很高。这决定了我们的千店计划不会变，但是我们会调整开店的重心，会逐步向三四五线城市进行下沉渠道。

居然之家数字化：全部门店完成数字化改造

新浪家居：疫情之下，居然之家数字化发展进度如何？

王宁：这次疫情是对我们数字化成果的一个检验。

两年前我们与阿里巴巴进行战略合作后，提出了向大数据驱动型转变的发展战略，首先是对我们的线下门店进行了人货场的数字化改造。在2019年年底，我们全部门店完成数字化改造，在商品、订单、营销、支付、消费金融等方面与阿里体系打通，构建了居然之家线上线下一体化的基础。在门店数字化改造的基础上我们大力发展线上业务，我们联合打造的本地化电商平台——同城站于2019年5月份上线运营，打通了线上线下的运营阵地。另外，我们还与阿里合作开发了大数据平台，也跟阿里合作建设了躺平设计家，利用阿里钉钉实现了组织在线协同，居然之家从业务体系到组织管理体系都在全面的数字化转型，有了一些初步的成果，正在一步步往前走。

现在回想，如果在过去几个月没有同城站，居然之家没有线上动作，我们这样一个很传统的线下实体店该如何营运？卖场没有开门，很多商家没有复工怎么做销售？如果没有钉钉，我无法想象我们上万的员工怎么办公，可能就是一片散沙。所以说，这次疫情让很多企业认识到数字化能力的重要。

今天的企业分两种，一种是有数字化能力的，一种是没有数字化能力的。有数字化能力的企业未来发展空间越来越大，没有数字化能力的最后免不了淘汰出局。我们从一开始跟阿里合作，在组织方面实现了很好的协同融合，为未来奠定了好基础。

以前我们认为大家都是地面部队，未来天上的事情也要做，就需要再重新成立一拔人去当空军？后来发现，我们在营销上和在底层架构上就需要把两者合在一起。线上线下高度融合不是一句口号，组织也要同步适应数字化能力结构，在人员配备上，对各个职位的要求和KPI也不一样，我相信很多进行数字化能力转型的企业都会感同身受。

居然之家同城站：链接淘系7亿用户做销售增量

新浪家居：数字化转型最重要的项目之一居然之家同城站解决了经销商哪些问题？

王宁：家居线上线下的销售场景中，地区代理商和工厂之间存在博弈，导致线上线下割裂。我们的同城站以经销商或代理商作为运营中心，以城市维度，链接淘系7亿用户，为线下分店和商户打造本地化增量平台，通过在同城站上的商品运营和在线化营销，协助入驻的品牌商户运营同城站这一私域流量，完成转化，带来销售增量。

新浪家居：疫情之下，同城站在全国推进情况如何？

王宁：同城站实现的本地化消费是未来趋势。去年同城站在5个城市上线，包括北京、郑州、武汉、重庆、天津。疫情出现后，到5月15日同城站达到126个，从5到126只用了5个多月。在去年底同城站开始时，5家同城站的商品屈指可数，到现在突破了80万。我们的访客流量从去年日均3500，到现在日均超30万，五一期间的数据更高。在居然之家同城站访问的人不是来闲逛的，他们有明确的家居或家装需求。

最初在推同城站时有很多经销商抵触，大家看到了同城站带来的流量之后，都积极参与了进来。目前同城站有两万多经销商，超过全国经销商总量的三分之一，这个数据还在增加。

居然之家直播：总裁首先躬身入局

新浪家居：年中618促销节临近，厂家和商户都在期待一场大促带来提振业绩，居然之家2020年618的策略是什么？

王宁：今年618跟以往有特别大的区别，我们更加务实、扎根门店和商户，开始精耕细作。以往我们没有同城站，我们更多的精力是在运营商家。而今年有了同城站，会把营销前端触角伸到消费者，开始对商家的货开始管理。

新浪家居：618活动中直播的亮点有哪些？您怎么看直播对业务的帮助，直播在企业经营中扮演什么角色？

王宁：直播是一个很好的催化剂。

这两个月居然之家打造了几个非常重磅的IP，包括「超级e主播」，「约惠总经理」，「BOSS来了」，「三五成团」四大爆款IP。

其中，约惠总经理是居然之家的项目。比如我们各个分公司的总经理、各个店的店长自己来当主播，有时候我也会出镜直播。按理说我这个岁数好像不适当去做直播，但我经常跟管理者们讲一个词叫躬身入局，就是你要想着带领大家怎么做，你要自己先来，所以我自己去做直播。

从2月1日到5月15号，我们这些总经理直播观看的人数已经达到了几十万。

「超级e主播」是按照排位赛的规则，在全国选100位导购员做主播PK竞赛。另外，「三五成团」则把很多品牌联盟联合在一起，包括天猫和品牌商一起做直播。「BOSS来了」，我们和很行业内的品牌商总裁、董事长一起来做。几大IP在这个618期间直播场数会超过10000场。