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“家具要按平方卖”——九天智能家居的产品进化论

http://www.jiajupaiming.com 2018-06-04 17:13 家具排名

股东眼中，公司是由资产构成的；管理者眼中，公司是细节构成的；客户眼中，公司是产品构成的。股东和管理者关心公司怎么挣钱，而最后一项——客户——决定公司能挣多少钱。

产品的竞争力，即企业对上游供应商和下游消费者的谈判能力，决定了公司是否能够获得足够支撑企业持续生存和发展的动力。那么，产业链中的议价能力来自哪里？具体投射到家具行业，生产企业又该如何寻找自己在价值链中的核心定位？

如今，生活方式已经不再是过度营销的口号，三四年的市场教育让这四个字成为主力消费群实实在在地消费原动力。这四个字倒逼着整个消费链做出改革。每一个与“生活”有关的企业，都无法绕过这场变革。于是，支持企业运转的“产品”发生了变化——单一的、独立的产品，尤其是家具产品，已经难以承载起生活方式的呈现，成套系产品更能展示一个企业在生活方式供给上的努力和能力。

这就能够解释，为什么九天智能家居在第十九届成都家具展开展前夕祭出“家具要按平方卖”的大旗。

在按平方售卖家具的产品逻辑中，消费者只需要提供一套住宅的户型图，就可以在门店导购的帮助下，借助VR实景交互系统，对房间进行DIY装修，所有的家具均来自九天智能家居自主生产，完成DIY之后，整个方案的报价和平面设计图也随之生成，消费者确认订单后，即可等待产品按期交付。在整个过程中，消费者的参与度大大提高，“亲手实现自己想要的生活”会让消费者对九天智能家居成套系产品供应的认可进一步加强。

产品逻辑的实现需要工厂在生产和技术层面提供强有力的支撑。早在本世纪初，九天智能家居就开始布局。

2009年，在原有的套房家具套系中，加入沙发产品，2015年开设定制工厂，2017年建成全川最具规模的智能软体家具生产基地，同年引入新西兰高端家居品牌……数十年来，九天智能家居从横向的品类和纵向的品牌分级，不断丰富着产品环节的内涵，直到实现全品类覆盖，所有产品自主生产。

与产品线布局同期开始的，还有智能系统的完善。2015年引入SAP和ERP系统，理顺供应链；随后加入的“九天云设计神器”“CRM系统”“WCC生产执行系统”“九天云拆单系统”，共同组成了九天专属的完整家装智能制造系统，创造性地提出了“家具要按平方卖”的销售模式，将前端的设计、销售、报价，与后端的接单、拆单、生产进行了链接，在企业内部实现了销售链条与制造链的打通。

完善的产品面和功能齐备的后台系统，让九天智能家居按平方售卖家具的构想成为可能。成套系的产品供给，从消费体验的角度来讲，优化消费场景，提升了家具购买的流畅度，解决了“一站式购齐”的痛点。从品牌忠诚度的角度看，全流程DIY的参与感，无形间推高了产品的“更换成本”，家具产品和品牌与消费者之间稀薄的粘性，随着自主设计、实景体验、生产流程可视化监控等极具仪式感的流程不断加强。而从企业自身运转来看，套系产品销售相当于将企业内部资源进行了重新的整合和分配，柔性化的生产模式让库存不再成为拖慢运转的绊脚石，运营效率加快，对重资产的家具企业不是坏事。

回到本文最初，企业的竞争力表现为上下游的谈判能力。与消费者之间强大的粘性让企业有了可以已存的品牌忠诚度，而内部资源的整合与再分配，让原材料采购更具策略性和前瞻性。手握用户粘性和采购策略，从中获取的账期红利，让企业能够更从容地优化产品，塑造品牌，洞察消费，不断拔升自身在家具价值链条上的地位。从这个角度看，家具要按平方卖，不仅仅是一种新的销售方式，更是全新的产品定位，一个能够帮助企业获得更大影响力，更多主动权的方式。

6月6日-9日，第十九届成都国际家具展西博城展馆6A06，九天智能家居模式，全新开启。