深圳家具供给侧改革之“渠道创新”

（原标题：深圳家具供给侧改革之“渠道创新”）

古语有云，“高节可以厉俗，孝悌可以扬名，信义可以交友，深虑可以容众，力行才能建功”。力行建功，这句话用于总结中国家具过去三十多年的发展无疑是非常贴切的，而用在当下家具行业转型升级的调整期也十分合理。

当全球遭遇经济危机，中国家具出口纷纷转向内销市场，行业的同质化与日俱增之时，如果你还没有准备好为创新“力行”，那么你的企业是否仍在;当电商潮流汹汹，互联网+席卷我国经济各领域之时，如果你还没有准备为变革“力行”，那么你的企业是否安好;当消费加速升级，定制家具以猛虎之势蚕食传统成品家具市场，如果你还没准备好为升级“力行”，那么你的企业是否决定改变;当住宅精装产业化在政策春风下迈步前行，传统家具产业再度遭遇前所未有的冲击，如果你还没准备好迎接未来，那么你的企业或将迷失在这个时代。

行业的发展永远不可能一帆风顺，作为家具不应固步自封，唯有“应势而谋、因势而动、顺势而为”，在转型的浪潮中积极创新，夯实企业核心竞争力，并主动寻求变革，才能从容应对未来，实现对潮流的引领和推动。然而，中国家具行业已经在经济的影响下进入增速换挡期，由高速增长向中高速发展，在此情况下，没有及时转型和改变的家具企业面临市场下滑、渠道受阻也不难理解。

目前，一方面面对经济下行、成本提高、消费升级的多重压力，家具企业在营销战略上畏首畏尾;另一方面面对卖场、电商、定制、联盟、跨界的多重抉择，家具企业在渠道建设上犹豫不决，而时间和机会就在犹豫中悄然流逝。深圳家具，作为中国家具先锋产业集群，三十多年来在市场占有率及品牌影响力上持续增加，除了品质、设计、创新等核心价值，渠道的变革与创新也举足轻重。

传统渠道的多元化变革

提到家具市场渠道，最核心的无疑是经销商渠道，特别是以红星美凯龙、居然之家等大卖场为平台的门店模式，推动了行业的飞速发展。然而，成也萧何败也萧何，大卖场的疯狂扩张导致的租金上涨与市场不景气、消费者购物习惯改变的矛盾，让传统大卖场模式在一定程度上制约了行业的转型。

虽然，部分大卖场通过降租与经销商共渡难关，但是，大卖场人气聚减，客流与客单价降低，使得成效并不显著。与其将责任推给卖场，以深圳家具为代表的先行者，开始在传统渠道层面寻求新的突破。

一、开设独立店和直营店。由于传统大卖场租金暴涨、经销商素质参差不齐、门店管理及服务差等问题，直接营销家具企业的营销与品牌，深圳家具许多企业开始在商业中心、商超、人流密集的地区开设独立店与直营店，减少中间环节，让工厂团队直接为消费者服务，同时，以更精益的管理对效益进行控制。虽然，独立店和直营店在传统成品家具领域并没有成为主流，不过部分企业在不同区域市场已经取得了良好的效果。

二、创新工厂直销模式。根据深圳市家具行业协会与百度共同发布的《中国家具消费需求大数据》显示，消费者在购买家具时首先关注的仍然是价格，“价格战”也是我国家具业市场竞争的焦点，显然，传统大卖场模式难以支撑价格的极致化，因此，深圳家具企业通过品牌营销活动将潜在消费者直接引入工厂，让消费者在了解企业实力、增进品牌信任的基础上更快实现大单交易。如今，“工厂购物节”等模式仍然是终端营销活动的不二之选。

三、异业联盟整合模式。当下，消费者并不热衷于逛家具卖场，反而是位于产业链前端的装修公司、设计师、建材商、定制企业，甚至后端的家电商场更容易接触客流，于是，大家在没有直接竞争的前提下形成异业联盟，家具、床垫（床垫装修效果图）、软床等产品与上下游渠道联合销售，也成为家具传统渠道创新的一种模式。

随着家具企业品牌意识的提升，娱乐化营销模式向传统渠道嫁接，家具行业在传统渠道领域不断创新，形成了多元化的渠道营销网络，持续支撑整个产业的发展。

家具+互联网的渠道延伸

2015年是互联网元年，“互联网+”自诞生以来一直搅动各行各业，从最初的“谈网色变”到如今的“家具+互联网”，互联网信息技术推动了家具等传统制造业的转型。2015年，李克强在政府工作报告中提出：制定“互联网+”行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代（现代装修效果图）制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展，引导互联网企业拓展国际市场。“互联网+”正式上升到国家战略高度。

在我国家具行业，“互联网+”在渠道上的应用最典型的形式无疑是电子商务，即是以天猫商城、京东商城及官方商城为基础的线上营销渠道。在家具电商发展过程中，企业从最初的抵制到观望，随着定制企业电商模式的成功，进入发展阶段，在深圳，芝华仕、雅兰床垫等家具电商先行者不仅在“天猫双11”上早已实现了破亿的骄人业绩，以“深圳质造，天猫优选”为宗旨的天猫深圳商城也于今年五月开通，深圳家具将凭借品质优势在天猫电商平台上树立自己的渠道优势。同时，线上线下一体化O2O模式也成为家具企业在互联网时代渠道战略的总体方向。

家具电商的发展对企业的影响除了电商渠道的搭建，更重要的是互联网思维的转变，如深圳家具领军企业左右家私在互联网思维的推动下，企业实现了产品平台化、渠道多元化、供应链柔性化的转型，其“左右坐客”系列就属于纯电商平台产品。互联网的加速发展，云计算、大数据、物联网等新技术更快融入到传统产业，为经济转型升级提供了重要机遇。

实际上，互联网的发展既离不开信息技术的突破，更得益于与经济增长并行的消费升级，作为互联网新人类的8090后逐渐成为家具主力消费群体，电子商务和移动互联网无疑切合点并抓住了消费信息的入口，从而实现了对传统家具渠道的截流。而如何能够将这股信息流导入家具行业，作为中国家具产业链核心机构的深圳市家具行业协会，在去年与百度达成战略合作，共同发布《中国家具消费需求大数据》，将消费者在互联网上的消费行为，从用户需求、人群、城市定位到搜索行为、兴趣偏好、趋势解读，帮助企业精准掌控市场潮流，赢得决策主导权。

家具到定制家具的创新

与传统成品家具市场下行形成鲜明对比的，一定是定制家具的火爆，作为我国家具行业新的风口，定制家具行业近年来保持着平均30%以上的速度增长，其中许多定制巨头年均增速接近甚至超过100%，堪称中国家具行业发展史上的又一段神话，索菲亚、好莱客、金牌厨柜、尚品宅配、欧派家居等定制家具企业的相继上市，将定制家具发展推向新的高潮。

虽然，我们说定制家具发展的根本原因是我国建筑、装饰、家具产业标准的不统一，在高房价、小空间的趋势下形成的对空间利用率及个性化生活的绝对需求，然而，我们不可否认的是定制家具在电商之后再度对传统成品家具造成巨大的冲击，以及传统成品家具企业在设计、创新与服务上的滞后。

成品家具企业隔岸观火、备受煎熬，一方面惊叹于定制家具的市场空间，另一方面缺乏软件技术支撑的制造体系难以驾驭定制产业，于是，有的企业开始尝试，但往往以失败告终，因为两者的思维和模式天差地别，也有的基于传统成品家具的核心优势，寻求渠道上的创新突破。这里，以仁豪居品、简欧家具为代表的深圳家具企业的“成品+定制”无缝对接的全新，便是值得称赞的创举。

“成品+定制”，既避免了纯定制家具企业在生活化配套方面的劣势，又用定制家具思维改变传统成品家具的产品体系，将企业在成品制造与配套上的深厚基础与现代定制设计方式相融合，最终实现从产品定制到功能定制、风格定制的整合，也为喜欢传统实木定制的消费群体开辟了全新的渠道和模式，也为我国家具市场开创了成品、定制以外的第三条路。

住宅精装下的跨界整合

正如前面所说，定制家具的成功源于我国建筑、装饰、家具标准的不统一，当住宅精装产业化从概念加速成为趋势，当目前国内唯一一家专注住宅精装体系的研究机构——深圳家协住宅精装研究院，从人居环境的生活需求出发，根据大规模精益化制造原理，建立规范的设计模数，统一建筑结构、室内空间、家具部品三大领域的设计语言，从而打通住宅精装产业化全链条之后，定制家具之路还有多远不得而知，不过传统家具行业再次面临转型是不容置喙的。

基于住宅产业化、设计模块化、产品标准化、部件模块化的个性化精装，在未来将成为新的趋势。根据住宅精装产业化的理念，将整个产业链分为了八大链条，从上游到下游分别是设计服务包、施工服务包、装饰主材包、固装家具包、活动家具包、软装饰品包、家用电器包、功能配件包。在这条消费逻辑上，处在产业链中后端的传统成品活动家具该如何转型?

整合与集结。所谓“整合”，就是活动家具企业整合下游软装配饰、家用电器、功能配件等产业链的资源，实现后续销售环节的截流，从而壮大活动家具端的渠道体量;而“集结”则是活动家具企业逆向往上游产业链进行集结，抢占住宅精装产业化的端口。因此，我们发现近几年深圳家具企业加强了与万科、恒大等房地产企业及家装公司、互联网家装企业、设计机构的合作，将产品纳入前端地产、装饰、设计领域的服务模块中，完成渠道再一次的升级。

不仅如此，2016年以来，由深圳市家具行业协会和深圳家协住宅精装研究院主导的“都市拎包入住体验馆”在深圳时尚家居设计周暨深圳国际家具展的5号馆盛大举行，汇聚全球建筑、装饰、设计、建材、家具等领域的产业力量，在深圳率先探索并实践住宅精装产业化模式。以都市拎包入住体验馆为平台，传统成品家具企业与上下游产业链自由联通，为深圳家具企业在住宅精装新趋势下的渠道建设奠定了良好的基础。

对于深圳家具而言，引领中国家具行业转型升级，既是责任，也是使命。深圳家具以先进的战略视野，强大的平台价值，在全球经济危机、家具电商来袭、定制家具提速、住宅精装产业化到来之际，始终精准掌控行业潮流，并引领深圳家具企业每一步的创新与发展。

当然，不管是深圳及中国家具的渠道如何变革，发展的落脚点最终都将聚焦在产品品质与企业竞争力上，所以，在推动渠道创新的同时，中国家具的品质升级与设计创新升级不可松懈，共同驱动中国家具产业的未来发展。

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