《2022中国高定关键词》：⑤空间购买力

  据欧派发布的数据，欧派通过整装，在原来的厨房+客厅+主卧，增加了一个餐厅空间，一年的营收增加了25亿。而通过整家配套产品，大概数据也是每年递增，这是欧派做整装和整家的根本意义。

  换句话说，如果欧派200个亿的数据，是由原来的4-5个空间构成的话，那么我们传统的每个细分空间，每夯实一个空间的解决方案，就可以构成一个强有力的数据支撑点，前提是做得足够专业。

  欧派的年增长率差不多是10-15%， 它对于空间数据有着非常清晰的数据分析。

  今年200个亿，厨柜、客厅、衣柜、书柜占比分别是多少，哪些是消费者最喜欢购买的，哪些是基本卖不动的，哪些数据在增长，哪些数据在下滑，到了年底，一对比数据，就汇总成了精准的空间数据。

  通过近3年终端的销售数据，我们发现独立的书房空间越来越少，那么书房空间去了哪里？

  社交、共融等新的空间解决方案，让原来用处不大的独立书房，被拆分到了客厅沙发背后、客厅阳台上、主卧室的附属空间、地下室的茶空间等。

  这是一个由生活方式演变带来的空间变化。就像前几年高定不做榻榻米的展示，而这几天我看了几家企业的成交数据，榻榻米占了非常大的比重。

  表面看，换了很多种店态和模式，整装，大家居，整装大家居，最终都为了完成一件事：增加消费者的空间购买力。

  我们看一家高定企业的新品，一般通过展会和企业每年的样板经销商门店来感知这个企业的变化。

  越高级的高定企业，现在很少投入大量精力在总部做展厅，更愿意扶持经销商开的地方旗舰店，这样一来，企业的产品内核没变，而在各地的展示就层出不穷了。

  依据高定的行业属性，我将高定分为高奢整装类和板式系统类两种属性来理解空间购买力。

  图 | Miform

  1、高奢整装类

  木里木外的空间陈列大品类构成为：衣帽间+主卧室。而贯穿这一切的是木里木外的墙面解决方案。

  图 | 木里木外

  再看看首席公馆3年来展会的产品表现。

  首席公馆在餐厅和厨房的营造上，以完全不同的姿态，超出木里木外不少。而对于衣帽间的表达，跟木里木外走的完全不是一条路线。

  图 | 首席公馆

  首席公馆擅长通过饰面表达由产品带来的奢华感，木里木外善于表达色彩，两者有着天然的区别。

  所以，构成了大商同时代木里木外+首席公馆+诺雅那的局面，这三个品牌都在一个层级，产品却完全不同，相同的是都意在解决一个家的多元化需求。

  我们看每一家的产品是否高级，木饰面是一套系统，产品的内涵是另一套系统。

  整木高奢类的企业，目前拼的是这两套系统，而更让人关注的是产品合体以后的综合表现。

  走在前面的企业，已经开始了专业化厨房空间的表达，比如首席公馆、M77，诺雅那上厨柜也是早晚的事情。

  就以上来看，高奢整木类的品牌空间总体呈现为：柜体的高标准+饰面的表达+新空间的提前量。

  图 | 首席公馆

  而在同一个级别上，能做出空间差异化的，就在木饰面的表达上。

  换句话说，如果一个经销商，用了首席公馆的护墙板+木里木外的柜体做组合，一个全新的名为“首席公馆木里木外”的品牌就诞生了。

  片面一点来理解，当下高奢整装的圈层，核心竞争力在对于饰面的深度挖掘上，由不同的饰面解决方案，表达品牌不一样的客群定位，通过这些来定义空间，决定终端消费者的空间购买力。

  2、板式系统类

  Poliform今年上了门墙柜，引发行业纷纷跟进。为什么Poliform不继续深耕富有优势的单体柜，要上这些东西，尤其是这些容易出错的东西。

  板式高定已经到了拼刺刀的层面了，如果你的品牌还没有跟人白刃战，是因为你的产品还不行，没有进入到主流板式高定赛道。

  而当你的产品行了之后，行业做进口板的代工厂，虎视端端地盯着你的经销商，随时随地分食你的市场。

  据我所知的珠三角几家仿威法的飞单工厂，加起来的年销售额要超过威法总量的3倍。

  你在山的那一边看山很高，到了山上，前面还有一座山，把山连接起来的，叫脉。

  门墙柜，就是一道山脉。

  这两年板式高定的壁垒是做系统。

  单体柜，在不同阶层拼不同阶层的刺刀，而上了系统化的门墙柜，考验的是综合的系统化的服务能力。

  图 | 木里木外

  板式的门墙系统跟高奢的墙面有很大的不同。

  高奢的墙面，以形体为骨架，以油漆为魂。而板式系统柜，以金属系统为骨架，以高级材料的精细度为魂。

  板式系统柜类的店面呈现为墙面为主线，辅助基装，用线解决面的问题，一条线即是所有，墙板的系统化集成，决定了各个空间的购买力。

  从某种意义上讲，Poliform在追随Rimadesio做多品类集成，用以提升空间的购买力。而相对Rimadesio来讲，Poliform的单体柜和软体家居也有它的优势。

  今天聊这些话题，是基于企业的每一个单体空间做到差不多的时候，要思考的一个话题：我们的竞争力在哪里，针对不同的市场和区域怎么做空间设计，通过这些设计，构建一个区域短期的竞争壁垒。

  宝马740、奔驰S450都是好车，最终消费者认可宝马的操控，虽然奔驰的后劲更足；大家喜欢奔驰的商务车，而并不是每一个人都需要四平八稳老气横秋的商务感。

  高定做到一定高度，产品只是基础，能拉开绝对差异化的，一个点足以。

  而当下来看，各企业的柜体骨架+墙面装饰，就是决定空间购买力的核心因素，不同的组合方式，构建不一样的空间购买力。

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