莫干山全屋定制｜门店业绩持续第一，破解大商经营密码
近年来，家居企业经销商的经营环境发生了深刻改变。客流量大幅度减少、传统爆破模式失效、团队成员流动性高等，无不制约着线下门店的发展。
“这不是我们一个经销商遇到的问题，是整个家居行业都面临着的发展难题。”莫干山全屋定制经销商蔡旭平坦然地说起目前并不友好的营商环境，“遇到问题，就想办法解决”。
家居行业变局，危机并存，端看经营者如何看待与把握机会。在蔡旭平的带领下，莫干山全屋定制杭州红星美凯龙至尊mall店（下称“杭州至尊mall店”）以新思维、新方法大力布局新媒体平台，吸引线上流量进店体验；通过将新门店业态、新技术手段、新服务模式有机整合，为消费者提供新体验，最终实现成交转化，门店业绩持续位列第一。
莫干山全屋定制杭州红星美凯龙至尊mall店
01 看好环保家装，苦心经营7年成全国标杆
自2015年起至今，“莫干山全屋定制经销商”这一身份已伴随蔡旭平走过七个年头。从最初创业到现在作为终身事业，无论遇到多大的困难，蔡旭平始终坚持与莫干山全屋定制共同进退。
“我非常看好环保家装市场，这是家居消费的刚性需求。而第一块环保板材就出自莫干山。”蔡旭平提及当初选择莫干山全屋定制的原因。“莫干山全屋定制立足于实木芯产品，在满足消费者原木情结的基础上，合理平衡了原木产品的性价比、物理变形特性及加工难点等因素，不断创新，市场认可度高”，蔡旭平进一步道出了与莫干山全屋定制合作多年的理由。
据了解，莫干山全屋定制创立于 2010年，是百亿企业、中国制造业500强升华集团旗下核心企业，浙江升华云峰倾力打造的高端定制家居品牌。莫干山全屋定制与建材行业明星品牌莫干山板材、莫干山地板系出同门，传承了升华云峰莫干山品牌20多年来在木材深加工以及绿色环保领域的优秀基因，深受广大消费者喜爱。
杭州至尊mall店于2021年开业，是莫干山全屋定制全新一代门店形态，以整体套系设计的形式展示最新产品款式。门店开业后吸引不少附近居民、甚至周边城市的消费者到店体验。“我们门店的客流量，在红星美凯龙里属于第一梯队”，杭州至尊mall店店长张立表示，“去年开业活动，当天就成交了近百单”。
02 新媒体与短视频，门店客流量增长突破口
家居门店普遍客流量下滑的情况下，杭州至尊mall店如何做到逆势增长？又是如何实现高订单成交数？
新媒体平台引流与短视频是关键突破口。
面对门店自然客流减少带来的经营压力，杭州至尊mall店主动出击，顺应新环境给出新解法——运营抖音、小红书、大众点评等新媒体平台，吸引目标客群进店。“精准营销离不开酷家乐出具的设计方案去抓取客流。”蔡旭平如是说。
新媒体平台内容（部分）
原来，杭州至尊mall店在新媒体平台发布的内容大都使用酷家乐制作。门店团队通过酷家乐钻石VIP出具高清全景图、渲染视频，一键分享到各大线上平台进行主动营销，再通过有效运作实现流量转化。“以设计效果展示的方式引流到店，消费者的精准度会更高”。
“特别碰上疫情的时候，线下活动难以开展，这时候就可以利用互联网和数字化工具，让消费者提前对品牌产生认知，再引流到线下提供服务。这种做法转化效果更加理想。”在刚刚过去的6·18大促，杭州至尊mall店结合线上线下营销，活动当日成交60逾单，销售业绩再次位列第一。
消费者被引流进店后，杭州至尊mall店会安排设计师做精准需求对接。蔡旭平认为，价格已经不是赢得市场的关键因素，产品品质、设计方案、服务体验更为重要。品牌把控产品品质，门店提供良好服务，设计方案则需要找准设计工具。“酷家乐钻石VIP账号的能力让我眼前一亮”，虽然不懂设计，但蔡旭平仍能从酷家乐钻石VIP的设计成品中看到质感与效果，敏锐地捕抓到生动化的设计展示概念正好符合当下经营和发展需要。
03 体验与信任，找准门店新定位实现业绩领先
从最初单纯以板材售卖为主，发展到如今的场景化展厅形式，莫干山全屋定制门店业态已历经五次迭代。新一代的门店面貌与成熟的定制门店模式，是让消费者放心选择的信任基石。
“门店的作用更多是以体验为主，而非销售成交”，蔡旭平表示，尽管如今客流量不可同日而语，但门店依旧有存在的意义和必要性。尤其是品牌往“一站式大家居解决方案”方向转型，体验式门店在销售过程中的作用越发重要。
杭州至尊mal店展厅实拍
杭州至尊mall店展厅的电视大屏会不断播放酷家乐渲染视频，呈现不同的设计方案。消费者逛展厅时，很容易就能发现并被吸引驻足停留。这时候，导购会适时提供免费设计服务，可根据消费者需求，利用酷家乐初步完成一份简单的设计方案，让消费者对未来的家先产生感知，进而进一步锁定消费者意愿，最后再开展更加精准与深入的设计与服务。
杭州至尊mall店大屏正在播放酷家乐渲染视频
在门店工作2年的设计师邱佩芝表示，酷家乐出具的设计方案在清晰度、灯光氛围营造上很出彩，尤其是视频形式质感好、还原度高，更能吸引消费者。“设计方案如果第一眼就能打动消费者，后续沟通成交会顺利很多。”
使用酷家乐后，邱佩芝的月收入翻了一倍。设计师郑双辉，接触酷家乐三个月左右，设计成交转化率已近80%。
杭州至尊mall店PPT设计方案，设计师：严玉洁
技术支持：酷家乐×美间
线上流量崛起、疫情影响等一系列因素，不断冲击着家居线下门店原有的经营模式。不破不立，当下需要更多的经销商，拿出如蔡旭平这样的魄力，敢于尝试新事物，发起新挑战，战胜新环境。
山重水复疑无路，柳暗花明又一村。现在，莫干山全屋定制正在推动“一站式大家居解决方案”战略落地，提供包括定制产品、成品家具、软装灯具等在内的打包式选择，旨在节省消费者的采购时间和精力，优化服务体验。“大家居”模式之下，门店将承担新的历史使命。
“门店更需要像酷家乐这样的设计工具，提高团队设计水平。”张立表示，用酷家乐制作设计方案，有助于“大家居”解决方案成交，实现客单价提高。接下来，杭州至尊mall店将逐步调整经营方法，优化客群结构，让门店客户从量变走向质变，实现客单值与客单量双高。毫无疑问，新的门店竞争局面即将呼之欲出。
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